契約の確率を少しでも上げるには

ホームページというものはあくまでも営業ツールのひとつであるというのが私の考えです。

もちろん、業種業態に於いて、営業ツールとしての占める割合はかなり異なります。一気通貫で、ホームページのみで集客から販売まですべて完結させてしまう場合もあると思えばホームページはアポ取りをするためのツールという場合もあるでしょう。

ちなみに私の場合はホームページを見た方から電話やメールがあり、サイト制作を検討しているのであればお会いして話をするというのが大まかな流れ。

契約に至らないケースとしてあるのは予算的に無理だということと、同業他社との比較です。

営業は即断即決、即決の出来ない営業マンはたるんでいるからだとその昔当時の上司からよく叱られたものですが、私は別に営業マンがたるんでいるからではなく、即決には結びつかないということも当然あるだろうと思っています。だいたい、BtoBビジネスの場合、そもそも担当者に決済の権限がなく、社長や本部の裁可を得ないと契約が出来ないということもザラです。それとは反対に上役が話を聞いて部下から意見を聞くというケースもあります。いくら担当者が商品を気に入ってくれたとしても稟議書を作成して、上司に稟議書を提出、それから契約締結という、段階を経ないと契約が出来ない企業の場合、そもそも即決営業は無理です。店長と言えども、言葉は悪いですが名ばかり店長で金が掛かるものはすべて本部の決裁を仰ぐ必要がある場合もそうです。

また、個人商材もそうです。

二十年ぐらい前だといかにして相手を丸め込むかが営業と思われていました。

「えー、でも30万円なんて私に払えないわよ」

「ご安心ください、30万円をこの場で支払ってくださいなどとは言いません、本日は1円もお金はいりません。いいですか、奥さん、この美顔マッサージ器は○○エステサロンでも使用されている業務用ハイパワーマシーンです。そのハイパワーマシーンが今なら1日300円で使用出来てしまうわけです。専門のエステサロンに行けば一回に5000円とか1万円とか、高いお金が掛かるのにこちらの美顔器ですと、自宅で出来て、尚且つ、1日300円で使用が可能です。お父さんが毎日お吸いになっているセブンスター1箱と大差はございません。主婦の方だって朝早くからお弁当作ったり、洗濯したりと頑張っているのですからこれぐらいの贅沢してもバチは当たりません、ねぇ、奥さん、是非この機会にお綺麗になりませんか」

「とはいっても、主人と相談しないと決められないわ・・・」

「いいですか、奥さん、私も男だからよく分かりますが、自分の妻が綺麗になったら本当に嬉しい。ずーっとなかった夜の生活も復活してしまうかもしれせん、ワハハハッ。また、お子さんの参観日にあの綺麗なお母さん、いったい誰のママだよ？と言われたら嬉しいですよね、そんな美顔器が月々9000円での分割払いが可能です、月々9000円といえば1日あたりたったの300円、300円でまるで賀来千香子さんのように変身できるのであればやってみたいですよね、今日はお通帳とご印鑑だけで大丈夫です、引き落としは来月からお渡しは今。早速契約して一日も早く綺麗になってしまいましょうよ、ね、奥さん」

「そうね、じゃあ契約するわ」

「ありがとうございます」

こんなことが現実的にあったのです。人んちの奥さんには奨めるくせに自分ちの女房には必要ないと思っている、そんな粗悪な商品でも営業の力だけで売れた時代です。また、この半分詐欺みたいな話法こそが営業であると信じられていた実におめでたい時代でもありました。

でも、こんな方法で今売れますか？

売れません。

現在、飛び込み営業をしている人って殆どいないでしょう。最近は新聞の勧誘ですらあまり来ません。

理由は簡単、インターホンにはカメラがつけられており、営業と分かった途端、結構ですと、切られてしまう。あまりしつこいと、その様子をスマホで撮影され、YouTubeやツイッターに上げられてしまう。

じゃあ、営業が不要になったのかといえば決してそんなことはありません。昨年度、2兆9956億円の過去最高収益を叩き出したトヨタですら販売はセールスマンに頼っています。

対面での商談は絶対に必要、もちろん、営業マンであれば即決にこだわるべきだが、相手の立場を慮り、どうしても即決が出来ない状況があることも営業マンも上司もともによく弁えることだと、私は営業についてそう考えています。ただ、問題は即決が出来ない場合です。やることをやったので後は運を天に任せるではなく、少しでも確率を上げることがあるのであれば出来る限りのことはするが正解だと思います。

リアライズの場合はホームページ制作に関する小冊子を置いて帰ります。

その小冊子がどれだけ効力を発揮するのかは分かりませんが、相見積もりの場合、資料置いて帰ったところと何も置いておかずに帰ったところとでは印象も随分違うと思います。担当者さん自身が相見積もりと言えどもすでに業者の選定は頭の中では済んでおり、商談は形だけ、あとは上司の承認を得るだけという出来レース状態であればまったく意味をなしませんが、話だけを聞いて、上司が内容を吟味するというのであれば何かしらの資料はあった方がより一層契約に近づくと思います。極端なことをいえば資料もワードを印刷したものではなく、綺麗な冊子にするべきですし、封筒も市販の無地封筒ではなく、社名が書かれた綺麗な封筒の方がやはり何パーセントかは同業他社に差を付けられるかもしれません。

要はただ単に集客をするだけではなく、そこから先、実際の契約に結びつけるにはどうすればいいのかということはよくよく考える必要があると思うのです。微々たる程度しか効果がないとしても、あまり費用を掛けられずに出来るのであればむしろ積極的に取り入れいくべきだと思います。今は業務用の印刷もプリントパックなどのネット印刷を使えばかなり安価で印刷が可能です。

今回はあまりホームページ制作やSEO対策に関することではありませんがせっかくホームページで見込み客を獲得できてもそれを実際の顧客に出来なければなんの意味もありません。繰り返しますが、業種業態によっても異なるなるため、一概にこれをお読みの方の業種が果たして当てはまるのかどうか分かりませんが、もし仮にホームページで見込み客を集めて、商談はお客様と直接お会いして行うという形式なのであれば参考にして頂けたらと思います。

※販促品の制作もリアライズで行っておりますが、販促品・営業ツール・メニュー表の制作などは弊社でホームページを制作された方のみお受けしております。予めご了承ください。